In questi momenti difficili, la parola d’ordine di ogni azienda è sempre la stessa: RESISTERE. Per raggiungere questo obiettivo, ognuno applica le proprie strategie e quella che apparentemente può sembrare la più semplice, può trasformarsi in un errore piuttosto grave.
I momenti di recessione
Nei momenti di difficoltà o addirittura di recessione, le aziende tendono ad applicare strategie commerciali che consentano la sopravvivenza; quello che però nasce come un tentativo di miglioramento può trasformarsi in uno strumento negativo per la propria attività.
In questi momenti siamo consapevoli che il consumatore dei nostri prodotti è in difficoltà economica e siccome pensiamo che la nostra sopravvivenza sia legata ai suoi consumi, molti credono che l’unica via d’uscita sia l’abbassamento dei prezzi di vendita. Questo comportamento potrà consentire forse il mantenimento dei clienti ma non il mantenimento degli utili ed in caso il periodo non sia di breve durata, diventerà difficile la sopravvivenza.
Il prezzo come valore competitivo
Il nostro obiettivo dovrà quindi essere non quello di abbassare i prezzi per mantenere costanti le vendite, ma quello di fare operazioni promozionali per incrementarle. Anche se questo può sembrare un controsenso in un periodo di difficoltà, adottando le opportune strategie, può diventare realizzabile ed al ritorno dei tempi migliori si potrà trasformare in una fonte di reddito.
Quali sono le strategie
La prima soluzione potrebbe essere quella di proporre ai clienti già fidelizzati uno sconto per quantità e quindi di evidenziare la possibilità di un affare solo all’aumentare degli ordinativi. In pratica il nostro prodotto avrà sempre lo stesso prezzo, ma questo potrà diminuire in presenza di grandi quantitativi. Il nostro calo dei margini, in questo modo sarà solo sulle eccedenze dei normali quantitativi acquistati.
Un’altra possibilità, consiste nell’offrire in alternativa al normale prodotto anche un prodotto qualitativamente superiore dal prezzo maggiore ma scontato. Ovviamente dovremo ben evidenziare il valore aggiunto della seconda soluzione e soprattutto la convenienza del suo acquisto dal punto di vista del prezzo praticato con ben indicata l’eccezionalità dell’offerta. Nel caso il cliente venga attratto da questo, è vero che avremo venduto ad un prezzo scontato ma in termini di ricavi riusciremo ad incrementarli e se il cliente si affeziona al prodotto di fascia alta, quando i momenti difficili termineranno avremo trovato un cliente più remunerativo.
Ovviamente queste non sono le uniche strategie praticabili, ma sono semplicemente due esempi che possono dimostrare come evitare il calo generale dei prezzi dei prodotti che porterebbe solo una diminuzione dei ricavi. Ricordate che il nostro scopo è quello di mantenere i clienti senza penalizzare i ricavi e cercare di dare una svolta nel momento in cui finiranno questi momenti difficili.
